定义与祛魅 重新发现闲置品

既然决定了要做闲置品交易这门生意，就必须直面阻碍。消费升级浪潮为这一领域的创业者们，营造了一个相对有利的外部环境。而他们需要做的，首先是在意愿和心理层面祛魅，扭转潜在用户对闲置品交易的刻板成见，激活他们的闲置品交易意愿。

“所以我们在起步之初，就提出了‘闲置品交易’的概念，不是旧货、二手货，而是闲置品。你手里的闲置品，可能就是别人眼里的宝贝。让闲置品游动起来，通过交易和共享，可以实现更大的价值。”谌伟业说。让人们重新认识身边的闲置品，创业者们一直在做这样潜移默化的市场教育。

更重要的是，当人们的消费能力普遍提高，闲置品交易并不必然带有低端化的色彩，反而具有满足需求的独特优势。

谌伟业举了一个例子，他身边的朋友想买一个儿童安全座椅，没有去商场，没有逛天猫，反而把闲鱼平台作为了首选渠道。个中原因在于，孩子会长大，儿童安全座椅并非长期性需要，没有必要买一个全新的。花同样的价钱，却可以在闲鱼上买一个品牌更好的，而且因为有人使用过，反而证明了这个安全座椅的品质和可靠性。既然如此，为何要拒绝买一个闲置品呢？

陈娟经营“巴黎站”店铺的经历同样证明了这一点。他们店里交易的闲置品，是成交金额动辄上万的奢侈品包包，面向的主要客户是25-45岁的女性群体。“我们店里有些客户换一个包包短则两周，长则几个月。当她们想换包包的时候，既可以把闲置不用的卖掉变现，也可以在我们这里淘到专卖店里没有的款式。”因为精准切中了女性对包包快速消费的需求，陈娟的店铺在线下做得风生水起。

引流与催化 实现交易“热启动”

“交易闲置品的需求，事实上我们每个人都存在，作为创业者，我们需要做的是，就是把这种需求转化为现实的行动。”郭洋说。他坦言，做闲置品交易平台“云格子铺”之初，最主要的担忧就是两点：有没有人来卖东西？有没有人来买东西？

用更互联网化的语言来说，这是对流量的担忧。郭洋和创业伙伴的解决方案是，发挥大学潜在用户密集分布的优势，在紫金港校区扫楼做地推，在微信朋友圈刷脸做推广。他们还抓住IPhone6发布契机，买来一部新的IPhone6，然后以抽奖形式拉动学生注册。通过这一系列动作，在“云格子铺”上线的头一个月内，就积累了四五千注册用户，从潜在用户到注册用户的转化率相当可观。

通过在浙江、上海、江苏高校的密集推广，“云格子铺”如今已覆盖了200多所高校，注册用户超过20万人。

“只有当用户规模和市场密度足够大，市场的无形之手才能更好地发挥作用，自发实现供给和需求的匹配。”谌伟业说。毋庸置疑，背靠阿里的闲鱼平台，在实现用户和流量的“热启动”方面具有无可比拟的优势。比如在淘宝用户的订单列表中，完成付费的商品下方都有一个“卖了换钱”按钮， 可以一键将商品转卖到闲鱼平台上。而用户逛淘宝的行为数据也会被导入闲鱼，通过个性化推荐促成交易

阿里闲鱼2016年3月披露的数据显示，彼时已有1.7亿件闲置商品成交，累计登录用户过亿。

而经营着线下店铺的陈娟，最初只是把她自己和小姐妹们的闲置奢侈品包包拿到店里卖，然后通过口碑传播扩大影响。这种通过闺蜜圈子的信息传播， 事实上是一种低成本而高效率的推广方式，尤其是当微信等移动社交工具出现以后，陈娟店里的客户数量和闲置品数量也随之激增。“我们店里6个客服，每个人的微信好友数都达到上限，很多都是老客户，彼此非常熟，有时候拍几张包包图片上传到朋友圈里，很快就被人买走了，付款就直接用微信。”

闲置品交易，春风已来。